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Come vendere casa all'estero nel 2018

aprile 2018


Che il mercato immobiliare italiano sia in un momento di crisi non è certo una novità.

Ormai da alcuni anni i prezzi degli immobili hanno subito un notevole calo e la domanda è andata riducendosi drammaticamente.

La colpa di ciò è da addebitarsi alla congiuntura economica internazionale che ha coinvolto anche le banche, le quali hanno ridotto drasticamente l'erogazione di mutui immobiliari.

Meno mutui = meno soldi = meno acquisti

Ora, seppure nel 2018 si noti un incremento nelle compravendite di case, chi decide di mettere in vendita un immobile deve prepararsi a un'attesa piuttosto lunga ...

... estenuanti contrattazioni...

... con pochi acquirenti...

... pronti ad approfittare della situazione economica per cercare di acquistare al minor costo possibile.

Insomma, diciamoci la verità vendere casa agli italiani non è per niente semplice.

Già, ma allora che fare?
Devo rassegnarmi a svendere o a tenere l'immobile sul mercato per un tempo indeterminato? NO GRAZIE!
Veramente una soluzione c'è ed è quella di rivolgersi al mercato immobiliare internazionale, cioè provare a vendere casa all’estero.

Vediamo pertanto di capire un pò di cose:
  • Quali stranieri acquistano in Italia: oligarchi ed aristocratici? Media borghesia?
  • Che tipo di casa sognano?
  • Cosa serve per vendere casa all'estero?
  • Come pubblicizzare la vendita?
  • Come devo comportarmi con un inglese, un tedesco o un russo?

Sempre più stranieri comprano casa in Italia

L'Italia è un paese che da sempre esercita una fortissima attrazione per gli stranieri.

Qualche secolo fa furono per primi gli europei a scoprire quanto fosse meravigliosa la nostra penisola.

Nel Novecento si aggiunsero gli americani e con gli anni Duemila c'è stato l'arrivo dei russi.

Ora tocca agli asiatici ... leggasi cinesi.

Sono davvero tanti gli stranieri che giungono da noi in vacanza, e sono sempre più numerosi quelli che decidono di venire a vivere qui.

Magari per trascorrere gli anni della pensione in una nazione dal clima dolce, ricchissima di arte, storia, cultura e bellezze paesaggistiche.

Ebbene, sono proprio questi stranieri le persone interessate ad acquistare la tua casa.

Perché?

Perché non ci sono più le frontiere (almeno in Europa). E' sparito anche il roaming.

Perché volare da Londra a Roma costa meno del taxi da casa propria all'aeroporto! Assurdo ...!

Ed ancora ... Brexit, flat tax e prezzi delle case ancora bassi.

E' però necessario che l'immobile che si vuole vendere risponda a determinati requisiti.

Cosa cercano gli stranieri

Se desideri vendere all’estero, l'ubicazione della casa acquista un ruolo di primo piano.
Secondo gli americani, sono 3 i fattori determinanti nella vendita di una casa: LOCATION, LOCATION e ... LOCATION!
È chiaro che uno straniero è attirato soprattutto dall'Italia turistica.

Quindi per chi vive al di fuori dei nostri confini gli immobili desiderabili sono quelli che si trovano in località marine, montane, sulle sponde dei laghi o in borghi dal fascino medioevale.

Sia che si tratti di appartamenti, sia di case indipendenti o di ville di lusso, queste case suscitano un grande interesse sul mercato estero.

Infatti, nelle aree turistiche i prezzi degli immobili, pur con la riduzione drastica subita negli ultimi anni, sono comunque alti e, di certo, non sono alla portata della quasi totalità dei nostri connazionali ... mentre paiono assolutamente abbordabili al ceto medio di molti paesi europei.

Al mercato estero interessano anche gli immobili ubicati nelle città d'arte e in metropoli come Roma, Milano, Torino e Napoli.

In questo caso, gioca un ruolo fondamentale il quartiere in cui si trovano.

Di certo gli immobili nelle zone periferiche non vengono assolutamente presi in considerazione, mentre sono i centri storici a calamitare l'attenzione degli acquirenti stranieri.

quale casa comprano

Appartamento, villa, casetta o casale?

Una volta chiarito in quali particolari aree si debbano trovare gli immobili che suscitano interesse negli acquirenti stranieri, vediamo ora quali sono le tipologie più gradite.

Per quel che riguarda le case-vacanza, cioè quegli immobili che si trovano in località di grande attrazione turistica, sostanzialmente si può offrire sul mercato estero qualsiasi tipologia di casa.

Per gli stranieri sono ottimi sia gli appartamenti, anche di superficie molto limitata, sia ville di lusso.

Ovviamente i primi potranno interessare un target di acquirenti appartenenti al ceto medio, mentre per le ville o i casali occorre rivolgersi ad acquirenti dal reddito elevato (tedeschi, russi e cinesi).

Se invece l'immobile in vendita si trova in città, gli stranieri disposti ad acquistare di norma sono quelli che sono alla ricerca di appartamenti dalle grandi superfici, oppure di case indipendenti di lusso poste in aree panoramiche.

Per fare un esempio, in una città come Torino potranno interessare sia un attico in centro storico, sia una villa sulla collina.

Diverso è invece il caso di Roma e delle città d'arte come Firenze o Venezia in cui sono vendibilissimi anche quelle abitazioni di dimensioni ridotte che si trovano in quartieri caratteristici, quali, tanto per citarne alcuni, Trastevere per la capitale, Santa Croce a Firenze o Rialto a Venezia.

Il mercato estero si mostra poi particolarmente interessato ai casali in collina e alle ville nobiliari, soprattutto in regioni come Toscana, Umbria, Marche, Piemonte.
Lo stato dell'immobile determina il successo della vendita a compratori stranieri.
Vero è che ci sono acquirenti non italiani che acquistano anche ruderi, ma la gran parte di loro desidera comprare una casa in ottimo stato.

Diciamoci la verità ... in alcuni casi la ristrutturazione è un problema per gli stranieri.

cosa sapere per vendere agli stranieri

Come vendere all'estero

Vendere all'estero significa non solo conoscere il settore immobiliare e le strategie promozionali più efficaci, ma soprattutto saper conquistare un pubblico sostanzialmente diverso da quello italiano.

È indispensabile, nello specifico, conoscere le diverse culture (non si può parlare genericamente di acquirenti stranieri, ma bisogna focalizzare l’attenzione sulle diverse nazionalità), distinguere i differenti approcci alla trattativa di compravendita e soprattutto vendere uno stile di vita.

Insomma ...

per proporre un immobile a un pubblico internazionale, non basta presentare l'appartamento come si farebbe con i propri vicini di casa.

Vediamo come!

1.- Conoscere la cultura del proprio target di riferimento

Sembra scontato dire che ogni Paese ha una diversa cultura e che questa si manifesta non solo nelle grandi scelte, ma anche nelle piccole abitudini di tutti i giorni.

In realtà, questo aspetto viene spesso trascurato da chi si trova a relazionarsi con una clientela internazionale.

Conoscere lo stile di vita e il modo di pensare della persona che si ha di fronte è fondamentale.

Solo in questo modo, infatti, si possono evitare situazioni imbarazzanti e piccole incomprensioni derivanti semplicemente da una mancanza di consapevolezza.

Al tempo stesso, informarsi sulla mentalità e sulle abitudini del potenziale acquirente vuol dire poter elaborare una strategia personalizzata.

Per poter raggiungere questo obiettivo, ti consiglio di leggere le nostre guide su come vendere casa a tedeschi, russi, cinesi ed olandesi.

2.- Vendere un’esperienza per entusiasmare il pubblico

Al di là delle personali preferenze e necessità dei potenziali acquirenti, ciò che piace ai clienti stranieri è innanzitutto lo stile di vita italiano.

Questo non solo nel mercato immobiliare ma in tanti altri settori, dal turismo alla ristorazione.

Vendere casa all’estero, quindi, significa invitare il proprio pubblico a scoprire e a vivere in prima persona un’esperienza nuova.

Non è difficile trovare un appartamento spazioso, con il giardino o con il parquet in qualsiasi altro Paese del mondo.

E' impossibile, però, trovare altrove un attico affacciato sul Golfo di Napoli o una baita immersa nel verde del Trentino Alto Adige.

Ovviamente non devi puntare l’attenzione esclusivamente sulle attrazioni turistiche: lo stile di vita italiano, infatti, è una combinazione di benessere, divertimento, cultura, arte, storia millenaria, buona cucina, natura incontaminata.

Pochi altri luoghi al mondo possono vantare una concentrazione di tutte queste bellezze: saperle valorizzare è indubbiamente il segreto del successo.
VENDERE UNO STILE DI VITA NUOVO.
Per colpire immediatamente l’attenzione di chi legge l’annuncio, non devi limitarti a fornire solo la descrizione dell’immobile.
Per quanto una casa possa essere confortevole ed esteticamente bella, infatti, bisogna trovare altre ragioni per progettare un trasferimento o comunque un investimento all’estero.

Perché comprare un appartamento a Roma e non a Londra o a Parigi?

Di certo non solo per le dimensioni delle stanze o per la particolarità dell’arredamento.

I clienti stranieri, dunque, non cercano esclusivamente un immobile di pregio, ma desiderano soprattutto uno stile di vita piacevole.

Per avere una reale possibilità di successo, quindi, è necessario puntare l’attenzione su tutte le attrazioni, i servizi e le comodità che i futuri inquilini potranno trovare a due passi dall’appartamento.

3.- Pubblicare l'annuncio sui portali esteri: indispensabile!

Il mondo del web propone decine e decine di siti relativi alla vendita di case.

Se hai intenzione di vendere casa all’estero, è bene valutare la possibilità di inserire un annuncio non soltanto su siti italiani, ma anche (e soprattutto) sui portali esteri.

Se infatti non mancano persone residenti fuori dall'Italia che conoscono la nostra lingua, è evidente che la maggioranza dei potenziali acquirenti non conosce l'italiano.

Pensare che possano trovare interessante un annuncio scritto in italiano, una lingua a loro sconosciuta, è quindi quantomeno azzardato, considerando anche il fatto che i tanti traduttori automatici attivi online raramente riescono a fornire una traduzione corretta.

Per vendere casa agli stranieri è importante preparare un annuncio in lingua italiana e tradurlo correttamente in lingua inglese.
E questo è proprio ciò che facciamo noi di Hello Italy.

4.- Non vendere mattoni

Dopo aver scelto i siti in cui andrai a inserire l'annuncio, è importante redigerlo tenendo conto di alcuni aspetti di primario valore, a cominciare dal titolo.

L'annuncio deve affascinare, emozionare, stimolare il potenziale compratore.

Lo deve stuzzicare sin dal primo momento.

Lo deve convincere ad approfondire le caratteristiche dell'immobile.

Un titolo banale, fiacco, privo di spunti di interesse, probabilmente annoierà il lettore e lo persuaderà subito a lasciar perdere e passare all'annuncio successivo.

Il titolo è una presentazione, un biglietto da visita, un passo iniziale verso la vendita.
Ad esempio ...

il titolo “vendesi casa in zona collinare” risulta piatto e privo di afflato emozionale.

Il titolo “vendesi casa nel verde, immersa nella pace della natura” può invece essere molto più stimolante per il lettore, condotto per mano verso il dolce pensiero di un'abitazione circondata dal silenzio e dalla bellezza del paesaggio.

Chiaramente non si tratta di ingannare l'acquirente con informazioni false, anche perché queste ultime sarebbero prima o poi senz'altro sbugiardate.

È però necessario coinvolgerlo, accendere la sua fantasia, fornirgli subito un valido motivo per credere che la vostra abitazione sia forse quella giusta.

Una volta deciso il titolo, si passa al contenuto vero e proprio dell'annuncio.

La strada da seguire è simile a quella appena indicata.

Spesso si vedono infatti annunci, pubblicati da privati o da agenzie immobiliari, che risultano sciatti, imprecisi, troppo concisi.

Ma molto difficilmente una persona che vive all'estero potrà trovare motivi di interesse in un testo di poche righe.

Ricorda ... non devi vendere mattoni [... appartamento con sala, 3 camere da letto, 2 bagni e una cantina ...].

Lo straniero compra uno stile di vita nuova [... a due passi dal lungomare vendiamo un appartamento con terrazzo e vista mare, comodo per ...].

In questo caso l'annuncio deve essere stimolante per il lettore, a cui si devono regalare validi motivi per pensare che la vostra casa possa corrispondere alle sue esigenze.

Collocazione geografica, vicinanza al lago, al mare o alle montagne, attrazioni nei dintorni, distanze dai principali centri urbani, presenza di negozi e attività per il tempo libero: ogni indicazione di rilievo può colpire l'interesse dell'eventuale futuro interlocutore.

È dunque importante che la descrizione della casa sia il più possibile ampia ed esaustiva.

Nella seconda parte dell'annuncio puoi anche riportare il numero di stanze, le dimensioni abitative, la presenza o meno del mobilio, le condizioni di manutenzione, la necessità o meno di interventi di ristrutturazione.

Da non dimenticare anche la certificazione energetica, in quanto ormai obbligatoria.

5.- Le foto, meglio se professionali, emozionano senza parole

Un ulteriore aspetto di assoluto valore è rappresentato dalle immagini che andranno ad accompagnare il vostro desiderio di vendere casa all’estero.

Un annuncio privo di foto sarà certamente scartato.

Lo stesso dicasi per un annuncio contenente solamente 2/3 immagini e di scarsa qualità.
Le foto devono invece essere numerose (mediamente una dozzina), scattate da un professionista per rappresentare al meglio le qualità dell'immobile.
Fai ritrarre al tuo fotografo i dettagli e le angolazioni pregevoli.

Scegli una giornata di sole in cui gli ambienti possono essere immortalati con buona luminosità.

Fai fotografare anche l'esterno, l'eventuale giardino o i terreni annessi.

Cerca di fornire un'idea quanto più precisa possibile dell'abitazione e del circondario.

In questo modo consenti al probabile acquirente residente all’estero di "visitare la casa", anche se solo virtualmente ... una visita che poi deve scendere nei particolari con l'inserimento della planimetria.

La pianta con la disposizione dei vari ambienti e le loro metrature è altrettanto utile , ma non utilizzare la planimetria catastale.

È vero che si tratta di un documento ufficiale, ma poiché si deve attirare l'attenzione dei potenziali compratori è molto meglio optare per un'immagine chiara e a colori e l'ideale è sceglierne una che possa mostrare anche la disposizione degli arredi.

Ricorda sempre che ti rivolgi a persone situate a migliaia di chilometri di distanza da te.

Persone che inizialmente non possono visionare l'immobile e che assai raramente vorranno prendersi l'impegno di un lungo viaggio per venire a incontrarti, se non avranno forti e concrete motivazioni per farlo.

non commetter eerrori quando vendi

Ed infine ... i 4 errori da non commettere

Sappiamo quale sia il fascino che il Bel Paese esercita al di fuori dei confini nazionali, tuttavia nella trattativa con gli stranieri devi porre ancor maggior attenzione che con i connazionali e alcuni errori possono pregiudicare il buon fine dell'affare.

Puoi possedere anche un appartamento in Piazza Duomo a Milano o un casale in Toscana e non riuscire a trovare neppure un acquirente, se non agisci con accortezza e diligenza.

E allora vediamo quali sono gli errori da evitare assolutamente se vuoi vendere casa all'estero.

1.- Documentazione incompleta o inesatta

Presentarsi alla vendita con una documentazione incompleta è un errore che si verifica con una certa frequenza nelle trattative tra privati.

In effetti la normativa italiana in materia prevede una documentazione piuttosto corposa.

Non basta esibire i dati, le planimetrie catastali e il titolo di proprietà, ma occorre anche possedere le eventuali licenze edilizie, le certificazioni dei condoni, dell'efficienza energetica, senza dimenticare la visura ipotecaria per attestare che sull'immobile non gravino ipoteche.
Lo sai vero che se non vi è perfetta rispondenza tra i dati urbanistico-catastali e quelli reali dell'immobile è impossibile procedere alla vendita senza apportare le rettifiche del caso?
Per cui, ancor prima di pubblicare l'annuncio immobiliare, è necessario verificare la completezza della documentazione.

Non è raro che quando ci si trovi di fronte a un notaio si scopra che al catasto risultino dati lievemente diversi dal reale.

Magari si sono operati dei piccoli ampliamenti, si è costruito un balcone, un garage, si è realizzata una veranda e tali variazioni non sono state accatastate.

La legge prevede che l'immobile in vendita invece debba essere in tutto e per tutto rispondente a ciò che risulta registrato al catasto ed al Comune; si parla del cosiddetto allineamento urbanistico catastale.

Il fatto che la documentazione non sia rispondente al reale potrebbe pregiudicare la vendita oppure, nel migliore dei casi, ritardarla in quanto è assolutamente necessario provvedere all'aggiornamento catastale e per tale operazione i tempi non proprio brevissimi.

Se poi si viene a scoprire che sono stati commessi degli abusi edilizi allora il caso è ancor più grave e potrebbe darsi che la questione finisca in Tribunale.

Se tale situazione è intollerabile quando la compravendita avviene con dei connazionali, figuriamoci con degli acquirenti stranieri.

A questo punto non resta che raccomandare di verificare la documentazione ancor prima di offrire la casa sul mercato.

2.- Prezzo inadeguato

Molti pensano, erroneamente, che gli acquirenti stranieri siano disposti a pagare un prezzo più alto del valore stesso dell'immobile.

Ebbene, questo mito va assolutamente sfatato: non devi pensare che chi risiede al di fuori dei nostri confini sia uno sprovveduto e che non conosca l'attuale situazione del mercato immobiliare italiano.

Anzi, gli stranieri puntano proprio sull'Italia per i loro acquisti immobiliari perché sanno benissimo che negli ultimi anni i prezzi degli immobili hanno subito un notevole decremento.

Sostanzialmente sono attirati da quello che potrebbe essere per loro un buon affare e dunque per vendere casa all'estero è assolutamente necessario mantenere tutta la propria oggettività nel valutare l'immobile e nel fissare un prezzo congruo.

Se richieuna cifra troppo elevata, che non rispecchiano il reale valore della casa, sarà difficile trovare degli acquirenti ... e ... quando un immobile rimane a lungo tempo invenduto finisce con il deprezzarsi.

3.- Immobile in condizioni non perfette

Russi, cinesi e americani spesso puntano all'investimento immobiliare e quindi i loro acquisti si orientano soprattutto verso appartamenti e ville di lusso, oppure interi complessi, magari da ristrutturare per trasformarli in hotel, bed & breakfast o in confortevolissimi resort.

Questo tipo di compravendite, il cui valore è complessivo è elevato, avvengono quasi sempre con società che possono disporre di capitali ingenti e che non hanno problemi a eseguire costosi lavori di ristrutturazione.

Ben diverso è il caso dello straniero appartenente alla borghesia.

Lui cerca una casa dove trascorrere le vacanze o dove trasferirsi per lunghi periodi una volta raggiunta l'età della pensione e non è certo disposto a spendere grosse cifre per la ristrutturazione dell'immobile.

Secondo le statistiche, infatti, gran parte degli edifici che vengono acquistati dagli stranieri hanno un valore medio che si aggira attorno ai 320.000 euro.

Quindi se la casa non si presenta almeno in condizioni più che discrete è difficile che venga richiesta perché occorrerebbe una cifra troppo elevata per la sua ristrutturazione che rimane comunque l’ostacolo più impegnativo per la vendita all’estero.

4.- I fraintendimenti

Oltre alla difficoltà della lingua, potresti andare incontro a dei fraintendimenti che possono derivare dalle diverse normative vigenti fuori dall’Italia per quel che riguarda la compravendita di un immobile.

Non dare per scontato che l'acquirente conosca le consuetudini e la legislazione italiana e di certo non è piacevole che a un passo dal rogito notarile la trattativa vada a rotoli perché hai omesso dei particolari, per noi scontati, ma non altrettanto per un cittadino straniero.

Ad esempio, nel caso di vendita di un immobile in condominio, una forma di proprietà che non è presente in alcuni paesi, è bene chiarire immediatamente quali siano i diritti e i doveri dei condomini, così come è consigliabile spiegare nel dettaglio cosa possano prevedere eventuali servitù gravanti sull'immobile.

Onestà e chiarezza in ogni momento della trattativa sono indispensabili per il buon fine dell'affare, quindi non nascondere alcun dettaglio.

Prestare attenzione a tutti questi aspetti, in conclusione, vuol dire avere una possibilità in più di convincere il proprio pubblico di riferimento e di vendere all'estero la propria casa in maniera semplice e rapida.

e poi non resta che ...augurare "Buona vendita!"



di Hello Italy 16/04/2018 00:00:00

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