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8 consigli per VENDERE CASA SUBITO

maggio 2017 Non capita i tutti i giorni di vendere una casa. È un evento raro, ma altrettanto rilevante perché il valore di un immobile è sempre consistente e dunque il fatto di riuscire a venderlo subito ed al giusto prezzo è quanto mai auspicabile, soprattutto in questo periodo di crisi immobiliare e di stagnazione del mercato.

Per dare un aiuto a tutti coloro che offrono case in vendita e che vorrebbero realizzare un buon affare nonostante la congiuntura economica tutt'altro che favorevole, ecco allora 8 consigli che permetteranno di spuntare un ottimo prezzo e, nello stesso tempo, abbreviare i tempi di attesa per l'individuazione dell'acquirente ideale.

1. La preparazione della documentazione per vendere casa

La prima cosa da fare quando si ha intenzione di vendere casa subito è capire se l'immobile è vendibile e per saperlo non c'è che un unico modo: esaminare tutta la documentazione a esso inerente. La mancanza di alcuni documenti può impedire al notaio di procedere con il rogito e non è certo piacevole rendersene conto proprio nel momento in cui la vendita viene effettuata, tra l'altro costringerebbe, non solo a restituire la caparra, ma a restituirla in misura doppia. In alcuni casi si giunge persino a dover rifondere il danno all'acquirente mancato, ma anche a vedere annullato l'atto compravendita, perciò prima della firma del preliminare è necessario verificare la conformità urbanistica e catastale ed eventualmente provvedere a sanare le difformità.

Pensiamo, ad esempio, a un acquirente che chieda un mutuo per l'acquisto e che con l'ispezione del perito inviato dall'istituto di credito si renda conto che l'edificio presenti delle difformità non sanabili. Le conseguenze in questo caso sarebbero piuttosto pesanti, per cui è assolutamente necessario provvedere affinché la documentazione sia in ordine e sia completa provvedendo a reperire:
  • visura catastale
  • planimetria catastale
  • visura ipotecaria
  • certificazione energetica
  • certificazione di agibilità
  • atto di provenienza
  • documentazione di un eventuale mutuo oppure condono
  • tutte le delibere condominiali (se si tratta di appartamento in condominio)

2. Il giusto valore dell'immobile

Non è semplice riuscire a dare il giusto valore al proprio immobile e bisogna innanzitutto "dimenticare" il prezzo pagato al momento dell'acquisto perché, in tempi di crisi come questi, sarà quasi impossibile riuscire a ricavarne un importo pari o superiore. I parametri su cui basare la propria valutazione devono essere altri, dallo stato dell'edificio all'area in cui sorge, ma chi non è addentro al mercato immobiliare non è in grado di operare un'analisi seria dei diversi fattori, esiste però un facile metodo per risolvere questo problema: guardarsi attorno per vedere cosa propone la concorrenza.

Ciò che bisogna fare è focalizzare l'attenzione sui prezzi degli immobili in vendita che presentino caratteristiche simili e che si trovino nella stessa area. Naturalmente l'estensione dell'area da prendere in considerazione varia secondo il luogo in cui ci si trova. In una città di medie o grandi dimensioni, ci si può mantenere all'interno dello stesso quartiere, mentre se la casa da vendere si trova in una zona collinare o montana, è bene allargare il proprio raggio fino a qualche chilometro.

Ebbene tutti questi immobili così simili alla propria casa costituiscono dei potenziali prodotti sostitutivi e con gli attuali strumenti a disposizione degli acquirenti, dalle agenzie immobiliari fino ai numerosi portali sul web, per loro è davvero semplice riuscire a individuare un buon numero di edifici che presentino le medesime caratteristiche. Una volta confrontati i prezzi, è chiaro che la scelta ricadrà sull'edificio dal costo minore, quindi un'analisi attenta di ciò che offre la concorrenza è basilare per evitare di fissare valutazioni eccessive che non avrebbero alcuna risposta sul mercato.

3. Prestare attenzione al prezzo di pubblicità

Innanzitutto va chiarito cosa sia il prezzo di pubblicità, che è differente sia dal valore reale dell'immobile, sia dall'importo che, all'atto della vendita, apparirà sul rogito notarile. Il prezzo di pubblicità è quello che si decide di far comparire negli annunci di vendita pubblicati online o su testate cartacee ed è un prezzo che è destinato a variare per cercare di andare incontro alle offerte dei potenziali acquirenti. Uno scarso interesse del mercato nei confronti del proprio immobile in vendita porta infatti al ribasso della cifra richiesta, ma quando si ritocca il prezzo all'ingiù, occorre essere molto attenti se si è pubblicato più di un annuncio di vendita. La modifica del prezzo di pubblicità deve essere operata contemporaneamente in tutti gli annunci che si sono pubblicati. Non si può infatti proporre lo stesso immobile su siti diversi a prezzi diversi, una disattenzione di questo genere causerebbe incertezze da parte dei potenziali acquirenti (che di certo non visitano un solo sito nelle loro ricerche) e costituirebbe un indizio di scarsa serietà.

4. Individuare il cliente target a cui rivolgersi

Ogni casa è adatta a un certo tipo di acquirente e non a un altro, perciò è essenziale saper individuare con attenzione il target a cui rivolgersi. Vanno analizzate con imparzialità le caratteristiche del proprio immobile lasciando da parte il valore affettivo e occorre tenere conto sia della località in cui si trova, sia del quartiere o dell'area specifica. Se si desidera vendere una casa a schiera o una villetta in un luogo di villeggiatura ci si può rivolgere anche agli stranieri, mentre se si tratta di un appartamento di dimensioni medie in città e ben servito dai mezzi pubblici, il target di riferimento sono le famiglie con bambini. Un appartamento di lusso in centro storico può essere appetibile per acquirenti di ceto medio alto, ma anche per i professionisti che cerchino un luogo ideale per il loro studio. Individuare la tipologia di persone a cui offrire il proprio immobile permette di veicolare al meglio il proprio annuncio sui siti più adatti con un notevole risparmio di tempo e di energie.

5. Scegliere il canale di vendita

Una volta stabilito il valore dell'immobile, il prezzo al quale venderlo e il target a cui rivolgersi, non resta che scegliere se optare per il fai-da-te o affidarsi a un'agenzia immobiliare, tenendo presente che, in un caso o nell'altro, le strategie di marketing sono comunque essenziali.
Se si decide vendere casa da sé, si deve mettere in atto un vero e proprio piano di marketing che preveda il coordinamento di diversi canali che possano pubblicizzare la vendita, infatti affidarsi esclusivamente agli annunci online, anche se proposti su più di un sito e magari accompagnati da inserzioni su testate cartacee specializzate, non conferisce una sufficiente visibilità. Cosa fare dunque?

Innanzitutto si deve sapere che il passaparola è sempre molto efficace, perciò dire ad amici, parenti, vicini e colleghi che la propria casa è in vendita è un primo passo per diffondere la notizia, ma sono soprattutto i cosiddetti "influencer" di zona, cioè parrucchiere, edicolante, panettiere, barista, portinaio, a provvedere a pubblicizzarla capillarmente. Questa potrà sembrare una forma di pubblicità piuttosto arretrata, ma si rivela quanto mai efficace perché le statistiche ci dicono che ben il 68% di coloro che acquistano casa lo fanno nella loro stessa zona di residenza e dunque è molto facile che il probabile acquirente sia proprio una persona che vive nella stessa città o in una località limitrofa.

Contemporaneamente agli annunci e al passaparola, vanno utilizzati anche altri canali, a partire dal cartello affisso in strada fino ai social, Facebook in primis che vede moltissimi gruppi che hanno come tema la compravendita di oggetti, immobili compresi. Naturalmente l'utilizzo di tutti questi canali deve prevedere anche l'inserimento di foto e prezzo (che devono essere gli stessi ovunque), ricordando però di evitare la sovraesposizione: pubblicità dunque, ma senza trasformare le immagini della propria casa in una sorta di tormentone che appaia ovunque.

Se invece ci si affida a un'agenzia immobiliare, la vendita avverrà tramite la sua intermediazione, il che significa forse un minor guadagno (bisogna infatti tener conto della provvigione), ma senza dubbio un iter semplificato per quel riguarda la fase di vendita vera e propria, oltre al fatto che saranno gli agenti che si occuperanno di mostrare l'immobile ai potenziali acquirenti evitando così perdite di tempo al venditore. Per individuare l'agenzia giusta alla quale rivolgersi però occorre accertarsi che possegga un buon database di clienti che rispondano ai requisiti dei potenziali acquirenti e che soprattutto presenti un piano di marketing coordinato e che agisca su più fronti (ottimo, ad esempio, il fatto che l'agenzia collabori con altre). Un altro quesito a cui dare risposta è quello che riguarda la concessione dell'esclusiva, un'opzione che è consigliabile per riuscire a vendere più in fretta, infatti l'agenzia dovrebbe essere allettata a concludere velocemente, prima di trovarsi di fronte alla concorrenza e vedersi così sfumare l'affare davanti agli occhi. In ogni caso è bene che l'esclusiva non si estenda oltre i sei mesi.

6. Selezionare i clienti

Dopo la pubblicazione dell'annuncio di vendita e il passaparola tra amici e conoscenti, i primi potenziali acquirenti iniziano a prendere contatto. Spesso si legge sugli annunci "No perditempo" e ciò sta a indicare che sono molte le persone che potrebbero presentarsi per vedere l'immobile, ma non tutte sono veramente interessate. Tra esse ci sono i curiosi, chi non è veramente motivato all'acquisto e può capitare persino anche qualche malintenzionato che approfitta della visita per un'accurata ispezione prima di un furto.

Insomma non si può trasformare la propria casa in una sorta di luogo aperto al pubblico, per cui è assolutamente necessario procedere a una selezione delle persone che prendono contatto per vedere l'immobile. Prima di fissare un appuntamento è consigliabile perciò porre al probabile acquirente una serie di domande mirate per comprendere se appartiene al target a cui si intende rivolgersi. Si può chiedere in quale tipologia di abitazione risiede e cosa stia cercando di preciso e, seppure possa sembrare poco discreto, si deve domandare anche se ha intenzione di contrarre un mutuo e se ha già preso contatto con un istituto di credito. Risposte evasive faranno capire che si tratta di un perditempo, per cui non resta che accampare una scusa per non fissare l'appuntamento.

7. Fare la giusta presentazione alla vendita

Si dice che la prima impressione è quella che conta, ma quando si tratta di vendere un immobile sostanzialmente si hanno due occasioni per dare una buona impressione al potenziale acquirente. La prima è quando il futuro cliente guarda l'annuncio e la seconda è quando ha modo di visitare la casa e l'optimum è fornire sensazioni positive in entrambe le occasioni.

Per farlo è necessario innanzitutto realizzare l'annuncio utilizzando delle immagini di degli interni e degli esterni dell'immobile che siano di grande impatto. Assolutamente vietati gli scatti fai-da-te con il cellulare e, se non si è abili fotografi, vale la pena di pagare un professionista che sappia cogliere le caratteristiche peculiari e che sappia anche suscitare emozioni in chi osserva le immagini. Ciò potrebbe sembrare una spesa superflua, ma si deve sapere che chi è alla ricerca di una casa viene innanzitutto colpito dalle fotografie e solo in seguito legge la descrizione, quindi buone foto attirano un maggior numero di potenziali clienti.

Il momento cruciale giunge poi quando l'acquirente visita la casa. Ne deve ottenere un'impressione altamente positiva, quindi gli ambienti devono essere ben illuminati e in ordine ed è bene che non si aggirino bambini schiamazzanti o animali domestici: potrebbero precederlo nella visita delle camere facendolo così sentire un intruso. Deve essere libero di visitare gli ambienti e di osservarli con attenzione, ricordando che non sta per acquistare solo una casa, ma anche uno stile di vita che è bene descrivergli illustrandone i vari aspetti.
Al termine della visita è poi bene chiedere all'acquirente la sua opinione sincera sulla casa per rendersi conto di ciò che non ha trovato di suo gradimento ed eventualmente provvedere a migliorare i punti deboli per le visite dei prossimi probabili acquirenti.

8. Condurre la trattativa

Quando infine pare di aver trovato l'acquirente deciso a portare avanti l'acquisto occorre mettere in chiaro ogni aspetto che riguarda la casa senza tralasciare nulla. Se si tratta di un edificio ricevuto in eredità, occorre specificare quando se ne è venuti in possesso e, soprattutto, chiarire che si è proceduto a una regolare successione. Nel caso vi siano ipoteche, esse vanno dichiarate, così come non va nascosta la presenza di eventuali servitù. Se poi si tratta di una casa data in affitto e l'inquilino è moroso, non si può omettere un'informazione del genere.

Una volta edotto l'acquirente su tutto e aver trovato l'accordo sul prezzo, non resta che passare alla firma del preliminare stabilendo la cifra che dovrà versare come caparra e, nel caso pretenda di firmare senza pagare alcun anticipo, si deve diffidare ed evitare di portare avanti la trattativa.



di Hello Italy 29/05/2017 09:55:49

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