distinguere clienti perditempo
Blog vendere casa

Come distinguere i Perditempo dai Clienti Veri per vendere online con SUCCESSO

settembre 2017

Annuncio di vendita pubblicato: e ora?

Dopo la pubblicazione in rete dell'annuncio di vendita della vostra casa i primi potenziali acquirenti iniziano a prendere i contatti con voi e a questo punto sarete indotti a pensare che vendere online con successo sia davvero semplice.
Peccato però che non abbiate tenuto conto che tra loro si celino sempre i cosiddetti perditempo.

La categoria umana dei perditempo prevede diverse tipologie di persone che sono però accomunate da un'unica caratteristica:
i perditempo NON sono realmente interessati all'acquisto
Naturalmente voi non potete conoscere in anticipo le reali intenzioni di chi vi contatta e quindi, per cortesia, rispondete a tutte le domande che vi vengono poste e acconsentite alla visita della casa per poi accorgervi che chi vi aveva promesso che si sarebbe fatto vivo quanto prima per concludere l'affare è sparito.

In questi casi è normale provare un certo disappunto, d'altra parte vi sentite presi in giro perché avete dedicato un po' del vostro tempo a persone che non lo meritavano e, in più, questi primi fallimenti possono portare a uno scoraggiamento e convincervi che forse il prezzo che esigete è troppo alto.

Ebbene sappiate che ...

quando si mette in vendita una casa occorre sempre mettere in conto che si presenteranno molti perditempo, quindi non ci si deve abbattere se questi presunti acquirenti non si fanno più vivi, piuttosto occorre imparare a identificarli subito proprio per evitare di dare retta a persone che non meritano alcuna attenzione.

Le categorie dei perditempo

Ancor prima di vedere in quale modo è possibile evitare di perdere tempo con chi non ha nessuna intenzione di acquistare la vostra casa, è utile conoscere le diverse tipologie di persone che amano rispondere agli annunci immobiliari senza avere alcuna intenzione di acquisto.

Innanzitutto ci sono i curiosi

Un annuncio di vendita che proponga degli ambienti di un certo fascino attira l'attenzione di molti ed è inevitabile che tra essi ci siano anche quegli individui che adorano vedere le case altrui. In fin dei conti, con una visita alla vostra abitazione concedete loro un'ora di svago in cui potranno ammirare la disposizione dei mobili, lo stato della vostra casa e, se sono abbastanza pettegoli, statene certi che ne parleranno subito ad amici e parenti evidenziando le criticità e lodando i punti di forza.

Si tratta della categoria di perditempo meno pericolosa, qualche volta i curiosi si rivelano persino simpatici, ma se aveste saputo subito che il loro interesse era puramente mirato a esplorare la casa, sicuramente non avreste fissato un appuntamento per la visita.



Assimilabili ai curiosi ci sono i perditempo che vogliono vedere la vostra abitazione "giusto per farsi un'idea".

Si tratta di persone che hanno intenzione di acquistare un immobile ma non nell'immediato e non hanno le idee chiare né per quel che riguarda il tipo di abitazione, né per quel che riguarda il reperimento del capitale da utilizzare.

Accanto a queste due categorie di perditempo sostanzialmente innocue, ma che è bene comunque evitare per non trasformare la vostra casa in una sorta di museo aperto a tutti gratuitamente, ve ne sono altre che andrebbero assolutamente mantenute alla larga: i concorrenti e i malintenzionati.

I concorrenti sono coloro che hanno messo in vendita la propria casa o che hanno intenzione di farlo a breve e l'immobile si trova nella medesima zona della vostra casa e presenta all'incirca le stesse caratteristiche. È chiaro che la loro intenzione non è certo quella di acquistare, ma bensì di fare un raffronto e quindi fissare un prezzo inferiore al vostro per poter concludere più velocemente l'affare.

Infine vi è la categoria dei malintenzionati che, attirati dalle belle immagini della vostra abitazione, progettano un furto e quale miglior occasione di una visita in loco per potersi rendere conto della disposizione delle stanze.

Selezionare i contatti

Quando si pubblica il proprio annuncio di vendita in rete si ha la possibilità di raggiungere una platea molto vasta, il rovescio della medaglia è però costituito dal fatto che anche la platea dei perditempo si allarga notevolmente.

E allora cosa fare ...?

A questo punto è chiaro che, per vendere online con successo, è necessario cercare di limitare il numero di appuntamenti con persone che vi contattano senza avere l'intenzione di acquistare. Premesso che sicuramente non è possibile individuare tutti i perditempo, si può comunque iniziare a fare una prima selezione nel momento in cui si viene contattati.

Parlando al telefono con una persona spesso si possono scoprire le sue reali intenzioni anche solo prestando attenzione ai momenti di pausa e alle incertezze che vengono inserite nel discorso, è però importante saper porre delle domande ben precise che vi aiutino a comprendere se state colloquiando con chi vi farà perdere solo del tempo o con persone che sono veramente alla ricerca di una nuova casa.

Innanzitutto guardatevi da coloro che sono troppo reticenti e che non dicono nulla di sé. Chi si rivolge a voi chiedendo semplicemente di vedere la casa di solito non soffre di timidezza, ma non sa quale scusa accampare e non ha molta dimestichezza con le bugie. Il comportamento da assumere con questi individui è speculare: siate anche voi evasivi rispondendo che non sapete quando sarà possibile fissare un appuntamento e invitandoli a richiamare dopo qualche tempo. Se poi vi fosse da parte loro un reale interesse, state certi che sarete nuovamente ricontattati.

Non tutti i perditempo sono però reticenti, alcuni di loro hanno magari alle spalle la visita di parecchie case e quando vi telefonano vi raccontano che la vostra casa pare proprio rispondere alle loro esigenze e si dimostrano ansiosi di vederla. Sicuramente è difficile individuarli di primo acchito, potete però riuscire a smascherarne qualcuno ponendo alcune domande personali che potrebbero sembrare anche un poco indiscrete, ma che sono davvero utili per una selezione dei potenziali compratori.

Ecco le domande da porre ...

Chiedete innanzitutto dove risiedono, quale professione svolgono e il luogo dove lavorano per cercare di comprendere se l'acquisto della vostra casa per loro si rivelerà un vantaggio. Se il luogo di lavoro risulta molto più lontano da dove risiedono in quel momento o comunque non facilmente raggiungibile con i mezzi, è molto probabile che non siano intenzionati a concludere.

Anche conoscere quale sia la composizione della famiglia di chi vi contatta vi può aiutare a "scremare" le visite: un single o una coppia sicuramente non cercherà una casa con tre o più camere da letto, così come una famiglia con bambini non sarà interessata a un bilocale.

Se dopo queste prime domande il potenziale acquirente vi sembra adatto alle caratteristiche della vostra casa, potete fissare un appuntamento per la visita, ma non illudetevi pensando di aver eliminato in questo modo tutti i perditempo.

Riconoscere i perditempo al momento della visita

Al termine della visita della vostra casa, di solito i potenziali acquirenti non si impegnano subito, d'altra parte si tratta di un acquisto importante e quindi sono soliti terminare l'incontro con frasi del tipo :

"La sua casa ci piace e la chiameremo quanto prima"

In realtà, dietro a questa frase si nascondono anche molte persone che non sono intenzionate a comprare, quindi, per evitare di illudervi, imparate a riconoscere i perditempo che vi sono sfuggiti alla selezione telefonica.

Come?

Innanzitutto prendete in considerazione chi si è presentato a visitare la casa. Se eravate stati contattati da una coppia o da una famiglia e si presenta una sola persona difficilmente l'affare andrà in porto, se invece vi trovate di fronte a una coppia osservate con attenzione le reazioni di entrambi. Se uno dei due non mostra entusiasmo oppure inizia scorgere dei difetti, significa che la casa non risponde alle sue aspettative e quindi non illudetevi perché l'affare non avrà seguito.

I potenziali acquirenti possono però trarvi in inganno apparendo incantati dalla vostra casa, ma neppure questo è sempre un segnale positivo, potrebbero infatti essere i classici curiosi, veri amanti delle visite alle case in vendita.

Come fare a scoprirli?

Dal loro disinteresse per i dettagli pratici, probabilmente non vi chiederanno delucidazioni per quel che riguarda lo stato degli impianti, i costi di riscaldamento o la vicinanza dei servizi e nel caso domandiate loro quali siano le loro reali possibilità economiche resteranno sul vago.

Un'altra categoria di perditempo è quella che possiamo classificare come quella dei "vorrei ma non posso". Queste persone hanno realmente intenzione di acquistare un immobile, ma peccano forse di concretezza e, pur sapendo che la casa non è alla loro portata, la vogliono visitare ugualmente illudendosi forse di riuscire a trattare sul prezzo. Pongono le domande che voi vi aspettate e dimostrano un vivo interesse a tutti i particolari, ma terminano poi la loro visita con frasi del tipo

"Contatteremo la banca per vedere se può concederci un maggiore finanziamento, certo che se però lei ci venisse incontro..."


Guardatevi bene da questa tipologia di perditempo perché potrebbero proprio essere quelli che vi potrebbero prendere per sfinimento inducendovi a svendere la vostra casa.
Infine l'ultima categoria di perditempo, ma in questo caso la parola perditempo non è proprio adatta e andrebbe sostituita con "allungabrodo", sono quelle persone che hanno intenzione di vendere la propria casa per acquistare la vostra.

Di fronte a questi particolari potenziali compratori dovete cercare di capire subito se l'immobile che vogliono vendere abbia un valore confrontabile con il vostro e quanto si stiano dando da fare per trovare degli acquirenti. Se non hanno ancora pubblicato annunci, state certi che i tempi non saranno brevi, ma non è detto che l'affare non si concluda, armatevi però di tanta pazienza.



di Hello Italy 10/09/2017 23:01:52

Notizie dal mercato immobiliare

Novità in casa Facebook, Marketplace apre al settore immobiliare?

Facebook Marketplace è pronto a sbarcare nel settore immobiliare, è quanto emerso da un'intervista a Deb...

In Inghilterra venduta la prima casa su Facebook Live

I SOCIAL sempre più Protagonisti del Mercato iImmobiliare (Su FACEBOOK LIVE prima transazione immobiliare in...

Le celebrità alla conquista del Bel paese: i vip comprano casa in Italia

L'Italia è sempre stata meta privilegiata dagli stranieri nel corso della storia, per le sue bellezze, la sua...

Vendere casa sul lago di Como: un’opportunità sempre più grande

Il primo report sul mercato immobiliare dei laghi di Nomisma ed Engel & Wolkers mostra come l’interesse per...

Vendere casa in 19 province italiane: i dati immobiliari del primo semestre 2016

Il mercato immobiliare sta ancora crescendo? In quali province italiane è più facile vendere casa?

Tre errori comuni da non commettere quando si vuole vendere casa a uno straniero

Anche nel mercato immobiliare rivolto agli stranieri ci sono “miti da sfatare” che portano spesso chi vuole...