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AdWords immobiliare: per vendere casa online

settembre 2017


In un precedente articolo Come intervenire se il tuo annuncio immobiliare non produce risultati, abbiamo già parlato di come vendere casa in internet e abbiamo famigliarizzato con il flusso

visualizzazioni >> visite >> contatti >> appuntamenti >> vendita
E’ evidente che le probabilità di vendita aumentano all’aumentare delle visualizzazioni:

più persone leggono l’annuncio = più chance di vendita
Ma è anche importante un secondo parametro:

LA PERTINENZA.

In breve: meglio poche visualizzazioni di clienti in target, seriamente alla ricerca di casa, piuttosto che molte visualizzazioni generiche di curiosi e perditempo.

Come allora massimizzare le visualizzazioni e la pertinenza?
Vediamo come Google AdWords possa aiutarci nell'immobiliare a vendere casa online.

Una soluzione sbrigativa potrebbe essere quella di pubblicare l’annuncio immobiliare in un grande portale immobiliare.
grande portale immobiliare = tante visualizzazioni pertinenti?
Non esattamente!

Le visualizzazioni potrebbero essere tante … ma a caro prezzo e comunque rimarrebbero spesso generiche (ovvero non pertinenti).

Lo sai che i più importanti portali immobiliari propongono mediamente 500.000 case in vendita in Italia?

Pubblicare in questi portali significa aggiungere “la tua goccia di acqua in un mare di annunci”.
Pertanto se scegli l’offerta base, le visualizzazioni saranno poche ... Molto poche!

Per risolvere il problema, i portali propongono offerte sempre più costose all’aumentare della visibilità.
allora conviene acquistare visibilità nei portali?
Non esattamente!

E ora ti spiego il motivo.

E’ una battaglia al massacro: l’agenzia immobiliare Bianchi contro l’agenzia immobiliare Rossi.

Chi paga di più, chi ha più immobili ottiene maggior visibilità.

Attenzione: vince chi è più grande (e non più bravo) e chi ha più immobili (senza considerare parametri importanti quali il prezzo, la qualità …).

Se poi consideriamo i privati allora la battaglia diventa impari: il privato contro l’agenzia immobiliare.

Ovvio che il professionista goda di tariffe agevolate per l’inserimento di decine di annunci e disponendo di budget elevati (se paragonati a quelli dei privati) ottiene la visibilità massima.

Per questo motivo nei portali immobiliari, gli annunci dei professionisti appaiono nelle prime pagine dei risultati di ricerca.

Sempre!

Ma non è finita qui …

I contatti provenienti dai grandi portali immobiliari sono pertinenti?

In altre parole: i clienti sono in target oppure sono dei perditempo?

Nel peggiore di casi, il cliente lascia una richiesta generica nel portale, il quale la re-indirizza a tutti gli inserzionisti competenti per zona: privati ed agenzie.

La conseguenza è che il cliente viene contattato da decine di persone, le quali richiedono maggiori informazioni, oppure propongono immobili senza sapere esattamente cosa il cliente stia cercando.

Il risultato?

Tutti, clienti e inserzionisti, perdono tempo.
Nel migliore dei casi, i clienti dei grandi portali impostano pochi parametri di ricerca all’interno del portale; ad esempio: “vendita / appartamento / Milano / prezzo massimo 500.000 €”.

Magicamente appaiono decine di migliaia di appartamenti e tra questi anche il tuo.

In quale posizione?

Dipende da quanto hai speso … appunto!

La speranza è che il cliente affini la ricerca con ulteriori parametri e finalmente ti trovi nelle prime posizioni per poi leggere attentamente la descrizione del tuo immobile ed inviarti una richiesta di informazioni.

Le probabilità di questo secondo caso?

Francamente basse.

Ma allora esiste un metodo più semplice per evitare questo percorso lungo, tortuoso e costoso?

Come può un’agenzia o un privato vincere contro i grandi portali?

L'aiuto di Google AdWords nell'immobiliare

Nel settore del turismo è accaduto prima: i grandi portali di prenotazione, come ad esempio Booking.com, hanno dominato la prima pagina dei risultati in Google per qualsiasi termine ricercato. Questo è dovuto all’immensa quantità di contenuti (aggiornati frequentemente), alla grande autorevolezza e ai lussuosi budget pubblicitari dei grandi portali nei confronti dei piccoli siti degli alberghi locali.

Lo stesso processo sta avvenendo nel settore immobiliare.

Quindi … Come si possono mostrare gli annunci immobiliari nella prima pagina di Google ai clienti in target, E SOLO A LORO, quando cercano casa?

Ora spiego come ...

I grandi portali immobiliari sono interessati ai grandi volumi di ricerca e pertanto a termini di ricerca generici.

Viceversa la piccola agenzia immobiliare locale, seppur con sede in una grande città, è fortemente specializzata in una determinata zona. Stiamo quindi paragonando il grande mercato italiano con una piccola nicchia di mercato, nella quale l’agenzia locale lavora con successo.

Bene!

I termini di ricerca usati dai potenziali clienti dell’agenzia locale non possono che essere specifici e relativi alla zona.

Ad esempio: vendita di appartamento zona Navigli a Milano.

Ed ecco svelato il trucco:

il grande portale non è interessato alle numerosissime micro nicchie di mercato e ai loro termini di ricerca specifici.
Il grande portale punta al bersaglio grosso. Il grande vantaggio di tutto questo è che la competitività delle keyword specifiche è bassa e quindi:

bassa competitività delle keywords = bassi costi pubblicitari
Questa è l’equazione vincente per l’agenzia locale.

Il grande portale ha l’obiettivo di essere il no. 1 nel mercato Italia.

L’agenzia immobiliare deve porsi l’obiettivo di diventare il no. 1 nella sua micro nicchia.

Lo stesso dicasi per il privato che deve vendere una sola casa ubicata in una determinata zona.

Specializzarsi è quindi la ricetta vincente.

Perché usare Google AdWords?

Ora risolviamo un problema alla volta: prima impariamo ad ottenere visibilità a costi bassi, poi affrontiamo il problema della pertinenza.

La grande “G” di Google ci viene incontro ancora una volta.

Lo strumento “Google AdWords” consente di mostrare gli annunci pubblicitari all’interno dei risultati di ricerca di Google.

E’ pertanto sufficiente impostare una campagna che porti i clienti direttamente alla scheda del tuo immobile.

Semplice!

Ad oggi Google AdWords è lo strumento migliore per acquistare visibilità e quindi aumentare il numero di visualizzazioni del tuo annuncio.

Questi i motivi:

  • Efficace: dopo aver letto la pubblicità, i potenziali clienti visitano direttamente il tuo annuncio (senza effettuare una ricerca in un portale, per poi scoprire che il tuo annuncio è annegato tra altri 1000 risultati e chissà in quale posizione).
  • Misurabile: il costo della campagna pubblicitaria, alto o basso che sia, è sotto il tuo controllo. Decidi tu quanto spendere anche in funzione dei risultati ottenuti in termini di contatti ed appuntamenti.
  • Diretto: AdWords intercetta i bisogni di persone che sono già alla ricerca attiva di una casa. Parliamo quindi di clienti attivi e consapevoli.
  • Efficiente: il costo per ogni visita al tuo annuncio è basso … mediamente 15 centesimi. E paghi solo per le visite ricevute.
  • Competitivo: se scegli keywords specifiche, AdWords ti consente di vincere la concorrenza dei grandi portali.

Come massimizzare la pertinenza

L'obiettivo è quello di mostrare l’annuncio solo a clienti in target.

Meglio pochi clienti seriamente interessati all'acquisto, che tanti perditempo!

Come fare?

C’è solo un modo per mostrare l’annuncio solo a chi è seriamente interessato all’acquisto di casa tua: scegliere con cura le keywords.

Il processo di affinazione delle keywords, dette anche termini di ricerca, consente di mostrare l’annuncio pubblicitario solo a chi ricerca uno specifico immobile.

Attenzione!
Termini di ricerca generici portano clienti generici, alti costi di pubblicità e perdite di tempo.
Termini di ricerca specifici portano clienti in target.

Pochi ma buoni!

Come impostare una campagna AdWords?

Per poter impostare una campagna pubblicitaria di SUCCESSO, devi avere famigliarità con una serie di termini e francamente un pò di ESPERIENZA.

Devi inoltre decidere quanto investire ... ma paradossalmente questo è l'aspetto più semplice.

Vediamo come ...

Partiamo dalla definizione dei principali termini:
  1. CTR: è la frequenza media con cui le persone che vedono l’annuncio fanno clic su di esso; in altre parole, se l’annuncio viene visualizzato 100 volte e 2 persone ci cliccano sopra per visitare l’annuncio immobiliare, allora CTR = 2%.
  2. CPC: è il costo per click, ossia il costo di una visita all’annuncio; esempio CPC = 0,34 €.
  3. CPA: è il costo medio di un contatto, ovvero il costo di acquisizione di un cliente. Se ricevi una telefonata o email con la richiesta di maggiori informazioni ogni 20 visite al tuo annuncio, allora il CPA = 20 x 0,34 € = 6,80 €.
  4. CPM: costo medio di un appuntamento di visita in casa. Se fissi un appuntamento ogni 5 richieste di informazioni, il CPM = 5 x 6,80 € = 34 €.
Una volta ipotizzato il numero di appuntamenti con clienti in target (selezionati da te e quindi seriamente interessati all'acquisto) necessari per vendere casa, sei in grado di stabilire quanto investire in pubblicità.

Non ti preoccupare se sbagli ...

Una volta terminato il budget, sarai tu a stabilire, in funzione dei risultati ottenuti (numero di contatti, visite e appuntamenti), se proseguire.

Però ... l'impostazione di una campagna corretta passa soprattutto attraverso: la selezione di alcuni parametri fondamentali:
  • Tipologia di campagna: Rete Ricerca e Rete Display
  • Scelta delle keywords più adatte e del loro budget
  • Creazione di annunci efficaci
  • Verifica e controllo dei risultati

Tipologie di campagne Google AdWords

Esistono due differenti tipologie di campagne AdWords: campagne Rete di Ricerca e campagne Rete Display.

Vediamo di cosa si tratta e in cosa differiscono.

1) Rete di Ricerca

Ogni volta che si effettua una ricerca in Google, gli annunci della Rete di Ricerca appaiono sopra e sotto i risultati organici (ossia non a pagamento).

Gli annunci si distinguono dagli altri risultati di ricerca proposti da Google, grazie ad una piccola dicitura "Ann." presente vicino all'indirizzo del sito che sponsorizza.

La campagna Rete di Ricerca riguarda la ricerca Google, Shopping, Maps, Google Immagini, Gruppi e siti di ricerca partner di Google.

Google seleziona quali annunci a pagamento mostrare in funzione delle keywords impostate dall'inserzionista, dall'offerta economica abbinata ad esse e dalla pertinenza dell'annuncio stesso.
 

2) Rete Display

La Rete Display invece consente di pubblicare gli annunci all'interno di siti terzi, che accettano tali pubblicità.

Anche in questo cao, AdWords seleziona l’annuncio da mostrare in base alla al tema del sito: per esempio, un annuncio immobiliare potrà comparire all'interno di portali tematici o blog, che contengono informazioni sul mercato immobiliare.

A differenza degli annunci nella Rete di Ricerca, qui gli annunci possono contenere non solo testo, ma anche immagini, media e video.

Le possibilità di targhettizzare la campagna sono però ridotte.
Si può infatti stabilire la lingua dell'utente, l'area geografica, gli interessi, e il tipo di device con cui l'utente sta navigando (computer, tablet o mobile).

Quale tipo di campagna scegliere

Se sei un privato o stai promuovendo un unico immobile la scelta è molto semplice: la campagna Rete di Ricerca è la tua scelta migliore.

Questa infatti ti permette di definire molto più precisamente l'area geografica di interesse, la lingua dei possibili visitatori e, cosa più importante puoi scegliere con cura le parole chiave che faranno apparire il tuo annuncio all'interno delle ricerche Google.

Certo il costo per ogni singolo clic sarà superiore rispetto ad una campagna Rete Display, ma la sua qualità sara decisamente superiore, aumentando così le possibilità di trasformare la visita in un contatto reale.

Inoltre il fatto di percepire la pubblicità come un risultato della ricerca e non come un annuncio vero e proprio, rende l'utente più fiducioso e disposto nei confronti dell'annuncio immobiliare.

Quindi le campagne display sono inutili per il settore immobiliare?

Non del tutto ...

La campagna Rete Display ha un vantaggio rispetto alla Rete di Ricerca: con la Rete Display puoi utilizzare immagini o video.

Quindi può essere utile nel caso si disponga di immagini particolarmente di effetto.

Il basso costo e la possibilità di mostrare i loghi rendono gli annunci Display particolarmente interessanti per le agenzie immobiliari o costruttori, che desiderano accrescere il brand della società.


Scelta delle keywords

La corretta selezione delle keywords, ossia i termini che i tuoi clienti potrebbero utilizzare per cercare casa tua, determina il successo di una campagna.

Scegliere i termini più adatti: un passaggio fondamentale
Sono consentite infinite combinazioni e qui trovi anche alcuni suggerimenti utili di Google ed in particolare ricorda di usare:

 

  • la corrispondenza esatta per specificare una keyword esatta. Se ad esempio la keyword è vendita bilocale Roma, l’annuncio sarà mostrato solo quando le persone ricercano termini esatti o con piccole varianti; ad esempio vendita di bilocale in Roma;
  • la corrispondenza generica per mostrare l’annuncio ad un pubblico più ampio. Pertanto se la keyword è bilocale a Roma, l’annuncio sarà mostrato con affitto casa a Roma;
  • la corrispondenza a frase che è una via di mezzo tra le due precedenti e permette di pubblica l’annuncio nel caso in cui la keyword sia seguita o preceduta da una o più parole, ad esempio affitto bilocale a Roma;
  • la corrispondenza inversa consente di impedire la pubblicazione dell’annuncio in corrispondenza di parole non pertinenti; esempio affitto se intendi vendere casa.
Una volta definite le keywords e i loro budget, sei pronto per la creazione di un annuncio efficace.

Ultimo passaggio:

verifica e controlla i risultati ... un'ottima campagna passa per frequenti "taglia e cuci". Un processo di affinazione che si rende necessario per non spendere il budget in pochi giorni senza risultati utili.

Conclusioni

Google AdWords consente ai privati e alle piccole agenzie di promuovere la vendita dell'immobile mostrando l'annuncio tra i risultati di ricerca.

Al fine di contenere i costi e vincere la battaglia contro i grandi player, è necessario selezionare con cura le keywords e i parametri della campagna AdWords.

Se per te tutto ciò è materia nuova e soprattutto hai poco tempo, allora .... affidati ai nostri servizi.

Abbiamo impostato centinaia di campagne e siamo pronti a mettere a disposizione l'esperienza acquisita in questi anni.

Non ti deluderemo!


 



di Hello Italy 11/09/2017 18:35:27

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